Moč navzkrižne prodaje

Na treningu spoznamo metodo navzkrižne prodaje, ki nam omogoča zvečanje prodaje. Utrjuje pripadnost strank, dodatno znižuje stroške prodaje, prihrani nam čas in trud. Več bomo imeli časa za negovanje odnosa s strankami in lažje jih odvrnemo od iskanja konkurenčnih ponudb.

Pri dodatni in navzkrižni prodaji obstaja nevarnost, da postanemo vsiljivi in nasilni. Da ne boste kupca bombardirali in mu kar tako »v tri dni« vsiljevali neskončnega števila produktov, se boste na treningu urili v sposobnosti »diagnosticiranja« stranke, ugotavljanja in ustvarjanja potreb ter argumentiranja koristi zaradi nakupa.

Strategijo trženja novih produktov za obstoječe kupce boste trenirali v obeh njenih pojavnih oblikah: »cross selling« in »up selling«.
»Preigravali« boste tudi možnosti reagiranja na kupčeve ugovore in preizkušali različne tehnike zaključkov, ki vodijo v kupčev »DA«.
Trening je zasnovan na aktivnem sodelovanju udeležencev.

 Namen delavnice je                                                                        

• spoznati metode in tehnike navzkrižne prodaje
• izboljšati prodajne rezultate z navzkrižno prodajo                   
• izkoristiti ugovore v prid prodaji
• pridobiti »recepte« za reševanje različnih tipov ugovorov
• seznaniti se z različnimi možnostmi zaključka prodajnega razgovora.

 Način dela

• interaktivna delavnica
• vaje v parih in skupinah
• igre vlog in situacijske igre
• reševanje konkretnih primerov iz poslovne prakse udeležencev
• diskusija, analiza in napotki za učinkovito doseganje prodajnih ciljev

Vsebina
 

 Navzkrižna prodaja (Cross Selling in Up Selling)

• zakaj navzkrižna prodaja
• informacije, ki jih potrebujemo za navzkrižno prodajo 
• kako in kdaj prodajamo navzkrižno
• izbor tehnik navzkrižne prodaje
• izbor navzkrižnih produktov na praktičnih primerih

  Navzkrižna prodaja skozi trening

Ugovori kupcev

• kaj so ugovori in zakaj jih stranke postavljajo
• prepoznavanje ugovorov (ugovor, izgovor, zavrnitev, dimna zavesa)
• različni tipi ugovorov
• kdaj in kako odgovoriti na posamezen tip ugovor

Načela upravljanja z ugovori in »recept« reševanja ugovorov 

• najpomembnejša načela in pravila pri reakcijah na ugovore
• uporaba najprimernejših besednih zvez, obnašanja in komuniciranja
• napake in ovire pri odgovarjanju in reagiranju na ugovore
• ključni »recept« reševanja ugovorov

Najpogostejši in najtežji ugovori iz prakse udeležencev ter reševanje le teh

• cena kot ugovor in problem »barantanja«
• konkurenca ima boljšo ponudbo, ste predragi
• pošljite mi ponudbo
• tega ne potrebujem, me ne zanima, nisem pristojen za to
• trenutno nimam časa, bomo še premislili in vas poklicali

 Reševanje ugovorov skozi trening

Zaključevanje prodaje

• prepoznavanje nakupnih signalov
• različne tehnike zaključevanja prodajnega pogovora
• najpogostejše napake pri zaključevanju prodaje